SFAはただの日報？　案件受注のために「何をして」「どう行動すべきか」、利益につながるSFAの実力とは

「Win-Loss Analysis（分析）」メニューからは、四半期ごとにロスト（失注）レポートを参照できるが、例えばQ1で失注が伸びている場合、Q1にまずフォーカスを当てて、営業フェーズ別に失注率を割り出す。その後、さらにフェーズを選び、営業担当者や製品、顧客などでドリルダウンを実行すると、「AさんとBさんとCさんが」「提案フェーズで」ロストしている結果を参照できる。ここまで分析できれば、「該当する営業と会話して原因を探る」「再トレーニングをする」といった、具体的な改善行動に移れる